גיליון 06
יולי 2018

השפעה

מגזין המכון הדמוקרטי

ואז נשמעת דפיקה בדלת – שיחה פילוסופית – פסיכולוגית – ארגונית על השפעה

| ד"ר רביב רייכרט

צהרים אביביים, כמה ימים לאחר יום העצמאות, הם הולכים לאכול בקפטריה של המכללה. שקט של בין הפסקות הם מלקטים סלט ומתיישבים בחוץ על שולחנות העץ והוא אומר: "רציתי לשאול אותך על השפעה."

שניהם בשנות הארבעים לחייהם, הוא, יאיר, נמוך קומה חייכן ועגלגל, היא, נועה, גבוהה וחריפת מבט, מלווים יחד תהליכי שינוי חינוכיים מזה כעשור והכירו זה את זה לפני כשני עשורים בבית הספר האלטרנטיבי שהקימו יחד. יחד הפכו את בית הספר לתנועה חינוכית ויחד הקימו, בתוך המכללה, את המרכז לליווי תהליכי שינוי.

השפעה היא תוצאה של אינטראקציה חברתית בין שני גורמים, משפיע ומושפע, כאשר המשפיע מחולל אצל המושפע תגובה כלשהי

"למה אתה מתכוון בהשפעה?" היא שואלת וניכר שהם מורגלים בשיחות כאלה ושניהלו רבות כמותן לאורך השנים.

"הנה" הוא אמר מציץ בפלאפון שלו "השפעה היא תוצאה של אינטראקציה חברתית בין שני גורמים, משפיע ומושפע, כאשר המשפיע מחולל אצל המושפע תגובה כלשהי" והיא מציצה בשלה ואומרת: "אבל תראה כמה המושג הזה רחב – השפעה היא שינויים מסוגים שונים – עיצוב, המרה או חיזוק שמתחוללים ברמה קוגניטיבית, רגשית או התנהגותית, הם יכולים להיות מכוונים או בלתי מכוונים מצד המשפיע, יכול להיות שהמושפע מודע להם או בלתי מודע להם, והם יכולים להתרחש ברמת הפרט או ברמת הכלל, ויכולים להמשך זמן קצר או זמן ארוך.  למה בעצם זה מעניין אותך?"

"בזה אנחנו עוסקים, אני חושב, אני ואת, כבר עשרים שנה, בלי להתבונן בזה ולחשוב על הקשר שבין חינוך ובין השפעה, וזה נראה לי חשוב במיוחד עכשיו, כשאנחנו מתחילים לעבוד גם עם מי שהוא לא במובהק איש חינוך, אולי משום שאנחנו רוצים ביותר השפעה".

"אני לא בטוחה שהמושג הזה יכול לעזור ולהבהיר דברים, תראה" אמרה כשהיא מציגה בפניו את הפלאפון שלה שמתוכו זורח הגיגול של המושג השפעה "זה באמת מושג מאד רחב ומעורפל שהפסיכולוגיה עוסקת בו והייעוץ הארגוני עוסק בו והחינוך עוסק בו…״

הפסיכולוגיה מדברת על הנעה, היא חוקרת  את מה שדוחף את בני אדם לפעול, התאוריות שיש בעניין בודקות מהן ההשפעות שמניעות אדם לפעול

אז מתיישב ליד שולחנם ארנון, פזור שיער וממושקף, והוא מביט מבעד למשקפיו בעולם במבט שליו ומשועשע, מלמד פסיכולוגיה במכללה שבה בנו את המרכז שלהם והוא שואל אותם לשלומם, מנקר בסלט שלו, והם מספרים לו על השיחה בה פתח יאיר ונועה שואלת: "ומה אומרת הפסיכולוגיה על זה?"

וארנון משיב: "הפסיכולוגיה מדברת על הנעה, היא חוקרת את מה שדוחף את בני אדם לפעול",

"ואיך זה קשור להשפעה?" שואלת נועה,

"זה קשור משום שהתאוריות שיש בעניין בודקות מהן ההשפעות שמניעות אדם לפעול",

יאיר שואל: "ומה התאוריות האלה אומרות?"

וארנון מסביר: "יש שלוש תורות קלאסיות בנושא: תורת ההתנהגות שטוענת שההשפעות שמניעות אדם לפעול הם למידה ועיצוב הרגלים, תורת ההנעה הלא מודעת שטוענת שההשפעה שמניעה אדם לפעולה היא הדחפים התת הכרתיים ותורת ההנעה ההכרתית שטוענת שההשפעה המניעה אדם לעשיה טמונה במערך הנפש המודע שמאפשר לאדם לקבוע מטרות ולממש אותן".

"אני לא כל כך מבין את הקשר בין הנעה והשפעה כי אני לא מבין איפה נמצא המשפיע בתורת ההנעה הלא מודעת ובתורת ההנעה ההכרתית, הנעה בשתי התורות הללו היא הנעה שאדם מניע את עצמו, לא?" שואל יאיר,

"מי שעוסק בשאלה הזו היא הפסיכולוגיה החברתית. הפסיכולוגיה החברתית טוענת שהשפעה היא כל שינוי – פיזיולוגי, התנהגותי, רגשי, עמדתי, שהתרחש באדם כתוצאה מנוכחות של אחרים. הנוכחות של האחרים יכולה להיות נוכחות אמיתית, מדומיינת או נרמזת. זאת אומרת שלא צריך לזהות משפיע ברור כדי לדבר על השפעה."

"ומה אומרת הפסיכולוגיה החברתית על השפעה?" שואלת נועה,

״היא אומרת" אומר ארנון לאיטו "שהשפעה היא במהותה שימוש בכוח על סוגיו השונים על-ידי יחיד או קבוצה כדי לשנות דעות או התנהגויות".

השעור של שתים עשרה עד שתיים הסתיים והמוני סטודנטיות וסטודנטים גודשים את הקפיטריה. "בואו ונלך לדשא ונמשיך" מציע יאיר "יש לנו פגישה עם ראש עיר בשתיים וחצי, וזה מפגש ראשון שלנו עם גוף שלא עוסק רק בחינוך ומעוניין בהשפעה שלנו, והייתי רוצה להבין כמה דברים עד שנפגוש אותו".

הם מתיישבים סביב שולחן עגול ומוצל, ממשיכים לנקר בסלטים שלהם ויאיר אומר:
"תראו, יש לי כאן את הספר של הרבט קלמן שיצא ב – 1961, הוא פסיכולוג חברתי ונראה לי שהוא מתייחס לעניין הזה של הקשר בין השפעה והנעה. לקחתי אותו מהספריה כי רציתי להבין את העניין של ההשפעה. קלמן אומר שיש שלוש רמות של השפעה:

התרצות כאשר האדם מקבל את דעת המשפיע או המשפיעים על מנת לזכות בתגמולים או להימנע מעונש. בהתרצות יש קשר בין הסמכות והמעמד של המשפיע לבין ההתרצות עצמה. למשל נהג יאט את רכבו אם יראה מכונית משטרה אבל הוא לא יעשה את זה אם מדובר במשטרה צבאית שלה אין סמכות אכיפה על אזרח.

הרמה השניה והגבוהה יותר היא רמת ההזדהות. זה תהליך שבו האדם המושפע שואף להידמות למשפיע. ההזדהות עוזרת לאדם להגדיר את עצמו והיא תמשך כל עוד לא פג קסמה של הדמות המשפיעה. למשל אנשים יתלבשו ויאכלו כמו סלבריטאים,

והשלישית היא הפנמה. בתהליך הזה הקו המנחה הוא הרצון להיות צודק. התגמול לשינוי התנהגות הוא תגמול פנימי. אם האדם המשפיע אמין ובעל כושר שיפוט טוב או מומחה בתחומו אנו נוטים לקבל את דעתו. העמדה שהופנמה מפסיקה להיות תלויה בגורם המשפיע והופכת לעמדה יציבה…כל זה טוב ויפה אבל אני לא כל כך מבין  איך כל הדברים האלה מתחברים?"

השפעה היא במהותה שימוש בכוח על סוגיו השונים על-ידי יחיד או קבוצה כדי לשנות דעות או התנהגויות

ארנון אומר ומצביע על בימת טקס יום הזכרון שעדיין עמדה בקצה המדשאה: "הנה, רק לפני יומיים, חגגנו יום עצמאות שבעים, וכל הדיון שהיה סביב טקס המשואות של יום העצמאות הוא שדה מעניין לבחון בו את הנושא של הנעה והשפעה.
נפתח בהנעה – אני אישית למדתי ועוצבתי להתבונן בטקס מדי יום עצמאות, חוברתתי לטקס, כמי שלמד בבית ספר ממלכתי וכמי שגדל במושב ובבית של תנועת העבודה. אני מניח שתת הכרתית הונעתי ע"י המשמעות המרפאת שיש לטקס, לכל טקס, שהרי הטקסים מלווים אותנו מאז שחר האנושות, הם קיימים באירועים משמעותיים בחיינו, וכל צעד משמעותי שעשינו בחיינו היה לו ביטוי טקסי משלו. חוויות של התפתחות, שינויים אצל הפרט והקבוצה או צורך בהחלמה ובריפוי פיזיים ונפשיים התרחשו או לפחות סומלו באמצעות הטקס מאז ומתמיד ובכל שלב בחיינו.

הערכים המשותפים מקנים לטקס מעמד שמתקשר למושג שטבע הפסיכואנליטיקאי דונלד ויניקוט 'מרחב פוטנציאלי' שמתאר את איזור הביניים של החוויה. איזור ביניים כי הוא נמצא בין הפנטזיה והמציאות, בין הפנים והחוץ, בין האישי לציבורי, בין האוביקטיבי והסובייקטיבי, בין המציאותי והסמלי. היכולת לשהות במרחב זה, נחשבת ליכולת בריאה של האדם, והשהות בו, כך על פי התפיסה הפסיכואנליטית, יש בה יכולת לריפוי הנפש.

אם נתייחס לסוג ההנעה השלישית ההנעה ההכרתית, הצפיה בטקס היא משהו שאני בוחר בו משום שהוא מחבר את המשפחה שלנו במהלך יום אחד בשנה שבו אנחנו יושבים יחד וצופים בטקס וחווים את הערכים המשותפים המגולמים בו ומלמדים את הילדים שלנו את הערכים האלה.

מכאן אפשר לעבור לעניין ההשפעה שעולה לדעתי מתוך העשיה של שני האנשים שנאבקו על הטקס – יולי אדלשטיין ומירי רגב שכל אחד מהם ניסה לשנות דעות והתנהגויות באמצעות המעשים שעשה. כל אחד מהם ניסה לפרוט על נימים התנהגותיים, תת הכרתיים והכרתיים כדי להשיג השפעה, אדלשטין על נימים של מסורת ואחדות ורגב על נימים של מנהיגות ויוקרה, כרגע לא ניתן לברר מהי מהות ההשפעה שהושפעתי והאם היא השפעה של התרצות הזדהות או הפנמה, צריך לחכות קצת ואז, אולי אדע, ויכול להיות גם שאף אחד מהשניים הללו לא השפיע עלי וההחלטה של הנשיא שלא לבוא לטקס היא זו שהשפיעה עלי משום שלראשונה מזה הרבה שנים לא צפיתי בו בכלל."

עמנואל לווינס: ״אני תופס את האחריות כאחריות כלפי האחר, הווה אומר, אחריות כלפי מה שאינו שלי, או אפילו אינו נוגע לי, הפנמה של השפעה תקרה רק אם היא תתבסס על אחריות כזו״

"אבל כל הדיון הזה" אומרת נועה "הוא דיון נורא ציני וא – מוסרי, כוחני מאד, הוא בעצם מבטא את האופן שבו אדם מנסה להשתלט על האחר. ואני מאד מאד לא מזדהה איתו. אני חושבת שאנחנו עושים משהו אחר שמתקשר לאחריות שלנו לאחר ולא לרצון שלנו לכבוש אותו. אני מרגישה הרבה יותר נכון עם מה שאומר עמנואל לווינס, הפילוסוף שכל תפיסת העולם שלו היא קודם כל ביקורת כלפי התפיסה הכוחנית הזו, וציטטתי אותו כל כך הרבה פעמים עד שאני זוכרת אותו בעל פה: 'אני תופס את האחריות כאחריות כלפי האחר, הווה אומר, אחריות כלפי מה שאינו שלי, או אפילו אינו נוגע לי; הקשר עם האחר שזור אך ורק בתור אחריות, בין אם אתה מקבל או דוחה אותה, לומר: הנני. לעשות משהו למען האחר. לתת. להיות רוח אנוש' ואני חושבת שהפנמה של השפעה תקרה רק אם היא תתבסס על אחריות כזו."

כאילו כדי לאושש את דבריה, ניגשות אליה שתי סטודנטיות שלומדות בתכנית האקדמית של המרכז, והיא מפסיקה את השיחה ומדברת איתן במשך כמה דקות בהתכוונות גדולה וכשהן הולכות אומר ארנון: "מה שמעניין הוא שרוברט סיאלדיני שפרסם לפני יותר מ-30 שנה את הספר שלו ״השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע״ ספר, שאמור היה למעשה לסייע לצרכנים, זאת אומרת למושפעים, לגלות מתי ואיך מנסים לעבוד עליהם בדרכים לא אתיות, והפך למרבה האירוניה, לרב מכר שמשרת מאד את המשפיעים, זאת אומרת שזהו ספר שבמהותו מבטא את משחק הכוח שנמצא בבסיס ההשפעה, הספר הזה, שארוג מאד לתוך משחק הכוח הזה, מבטא, כך אני מבין פתאום, בששת העקרונות שלו, דיאלקטיקה בין חתירה לקשר בין האחר לבין כוחניות:

את שלשת העקרונות הראשונים של סילדיאני – ההדדיות, החיבה והמחסור ניתן לקשר לחתירה לקשר עם האחר כי הדדיות משמעה שאנשים ישמחו לתת לך משלהם, אבל הם עוד יותר ישמחו לתת אם אתה תתן להם גם. המחסור משמעו שאנשים רוצים יותר מהדברים שיש להם פחות זאת אומרת צריכה להיות הקשבה של המשכנע למה שחסר למשוכנע, החיבה משמעה שאנשים אוהבים להגיד כן לאנשים שדומים להם ומקשיבים להם ומשוחחים איתם.

הדיאלקטיקה הזו מבטאת את זה שההשפעה בנויה מחיבור בין חתירה לקשר עם האחר לבין הרצון לכבוש אותו

את שלשת העקרונות האחרים של סילדיאני – הסמכות, הקונצנזוס והעקביות ניתן לקשר לכוחניות כי השכנוע ע"י הסמכות, ע"י מה שמקובל שהוא הקונצנזוס וע"י השענות על צעדים קודמים שעשה המשוכנע, שהיא העקביות הם במהותם כוחניים. בעיני הדיאלקטיקה הזו מבטאת את זה שההשפעה בנויה מחיבור בין חתירה לקשר עם האחר לבין הרצון לכבוש אותו."

יאיר ונועה נפרדים מארנון וממהרים לעבר המשרד של המרכז שנמצא בקצה המכללה. יאיר מוציא מהארון את הכיבוד המתבקש ונועה נגשת לספריה הקטנה של המרכז ומוציאה ממנה ספר שעל כריכתו כמה צורות גאומטריות המוצבות זו בתוך זו ושמה אותו על השולחן בינהם.

נועה אומרת בהתרגשות: "אני יודעת שהוא מגיע עוד חמש דקות אבל יש משהו שחשוב לי להגיד, לפני שנפגוש אותו והוא מתקשר לספר הזה ל"שינוי כדרך חיים במוסדות החינוך"  שכתבה אינה פוקס, ובו היא מדברת על השפעה ושכנוע מתמידים, על שינוי מתמשך, על שינוי כדרך חיים, שכדי ליצור אותו דרושה פעולה רחבה מאד שמחברת כמה רכיבים: הרכיב האידיאולוגי והאנושי, והאסטרטגי-דידקטי, הרכיב של המבנה ושל החומר, הרכיב הארגוני והרכיב של המנגנונים, והיא מרבה לדבר על החשיבות של ההקשבה ועל ההבדל המשמעותי בין המנהל שהשינוי נכפה עליו לבין זה שבחר בו ועל ההקשבה לצורכי המורה בשינוי… ואני חושבת שההקשבה הזו הכוליות הזו ועצם ההתייחסות לשינוי כדרך חיים הם ההשפעה שאנחנו צריכים, ואולי בכלל הדיון בהשפעה הוא לא נכון."

"יכול להיות" אומר יאיר ומפזר על השולחן, עוגיות וחטיפים "אולי עדיף שנדבר במקומה על אחריות כלפי העתיד, כמו שלווינס אומר, על החיפוש אחרי היכולת שלנו לפתוח את עצמנו כלפי האחר וכלפי העתיד שהוא מגלם, שכן כל אחר מגלם בתוכו עתיד ועלינו, הוא טוען, מוטלת האחריות ביחס לעתיד הזה, ולכן מוטלת עלינו האחריות לשמוע את הקול שפונה אלינו ולהענות לפניה, והנכונות הזו, לפנות אל העתיד של האחר, מטילה שליחות מוסרית אל מה שעדיין לא בא ואנחנו לא יודעים איך יבוא אך בכל זאת אנחנו מחוייבים כלפיו."

ואז נשמעת דפיקה בדלת.

המכון הדמוקרטי – חברה וחינוך (ע"ר)

יגאל אלון 76 תל אביב-יפו, 6706701
טלפון: 03-7412729 | פקס: 03-7412723
 di@outofsite.co.il